Wealth Manager: chi è il consulente finanziario con una marcia in più

Gli Italiani, come dimostrano molte statistiche, hanno una scarsa educazione finanziaria. Con questo non significa solo avere basse conoscenze degli strumenti finanziari e di come gestire le proprie risorse finanziarie, ma si tratta anche di saper riconoscere e valutare il professionista che si ha davanti.

Dal 2018 l’albo è diviso in tre sezioni:

• Sezione dei consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede;

• Sezione dei consulenti finanziari autonomi;

• Sezione delle società di consulenza finanziaria;

Parleremo in un altro articolo della differenza tra queste figure, al momento ci interessa che i consulenti abilitati sono la maggioranza in Italia perché le altre due sezioni sono state aperte solo nel 2018.

In questo articolo infatti ci interessa conoscere cosa fanno questi professionisti: il lavoro si struttura sostanzialmente nella gestione della liquidità che il cliente fornisce al consulente.

Per cui il consulente individua il rischio finanziario che il cliente vorrebbe sopportare e i suoi obiettivi di investimento. Una volta raccolte queste informazioni si adopera, analizzando quello che succede nell’economia e nei mercati, per creare un portafoglio di strumenti finanziari ben diversificato e che possa far ottenere al cliente un rendimento positivo del portafoglio.

Quindi come potete capire il consulente ha una visione parziale del patrimonio del cliente (patrimonio che può essere costituito da liquidità, investimenti, immobili e altri asset patrimoniali). Ma non solo, perché quello che accade spesso in Italia è che il cliente concede sotto il servizio di consulenza solo una parte dei risparmi in possesso. Di frequente infatti capita che le persone abbiano più consulenti finanziari che gestiscono ognuno una parte dei risparmi. Quindi i consulenti finanziari non solo hanno una visione parziale del patrimonio complessivo del cliente ma anche dei risparmi in suo possesso.

Non so di preciso perché questo accade. Alcuni vi diranno che non si fidano a lasciare sotto consulenza tutti i loro soldi esclusivamente ad una persona, altri invece fraintendono il concetto di diversificazione finanziaria e utilizzano questa strategia di più consulenti ma con risvolti piuttosto controproducenti.

Fatto sta che questa abitudine comporta dei problemi abbastanza importanti che cercherò di elencarvi:

• Costi: Avere più posizioni in diversi istituti bancari non vi darà un vantaggio di diversificazione ma semplicemente farà lievitare i costi di gestione del vostro patrimonio. Non solo per quanto riguarda i costi fissi, di apertura del conto investimenti ed eventuali bolli e spese da dover sostenere, ma anche costi di transazione. Infatti, ad esempio, fare tre operazioni di acquisto su tre banche diverse comporta dei costi sicuramente maggiori rispetto a fare un’operazione unica su un unico istituto. Tutto ciò ovviamente comporta una riduzione dei rendimenti raggiungibili dai vostri risparmi;

• Qualità del servizio offerto: Immaginate un medico chirurgo che opera il suo paziente senza aver controllato le analisi del sangue. È un po’ questa l’immagine di un consulente che si occupa solo di una parte del patrimonio (e della liquidità) del cliente da gestire. Infatti questa visione parziale delle attività e passività del cliente può generare una consulenza mediocre.
  Per spiegarmi meglio prendiamo ad esempio due clienti che si presentano dal consulente con le stesse caratteristiche di liquidità da gestire. Magari ne segue un’altrettanta uguale consulenza. Ma ecco che, se il primo cliente ha un mutuo ed una situazione previdenziale poco solida mentre il secondo cliente non ha queste particolarità di patrimonio, le modalità di gestione dei due portafogli può cambiare drasticamente tra le due situazioni. Ecco quindi che avere una visione parziale del patrimonio può comportare degli errori di gestione e quindi una qualità del servizio sicuramente inferiore e meno personalizzata.
  Per ultimo, di frequente i cliente danno sotto consulenza una parte dei risparmi molto bassa (per motivi di educazione finanziaria o sociale). Questa quota potrebbe non essere ottimale per il cliente ma se il consulente non conosce questa informazione (e spesso non la conosce) ecco che anche questa volta il livello di consulenza si abbassa.

• Praticità di gestione del portafoglio: Questo problema riguarda soprattutto le persone che hanno diversi conti d’investimento in diversi operatori finanziari. Per il cliente non sarà sicuramente facile stare dietro a tutto e avere un quadro della situazione complessiva immediato. Contattare i vari consulenti, avere diversi report per ogni portafoglio… insomma potrebbe essere una scocciatura e portare il cliente a disinteressarsi gradualmente della questione, perdendo il controllo del suo capitale.

Tra queste criticità comunque quelle che più mi preoccupano sono sicuramente la seconda e la terza. Questo perché se ci affidiamo ad un professionista è perché ricerchiamo un servizio di alto livello e che ci semplifichi la vita, ma i due problemi esposti vanno esattamente nella direzione opposta.

Il Wealth Manager

Ed ecco che arriva un’altra figura professionale del mondo degli investimenti: il Wealth Manager. In italiano si potrebbe tradurre in consulente finanziario e patrimoniale. Personalmente però preferisco il termine inglese. Non per mio diletto linguistico ma perché credo che rappresenti meglio l’obiettivo del lavoro del consulente.

Infatti lo scopo di questo professionista è proprio gestire ed aumentare la ricchezza complessiva del suo cliente. Aiutare il cliente ad individuare le proprie esigenze nei diversi periodi di vita ed utilizzare il suo patrimonio per soddisfare queste esigenze nella maniera più efficiente possibile.

Tutto ciò consente al Wealth Manager di avere una visione totale del patrimonio del cliente ed offrire la massima consulenza possibile. Infatti gli aspetti elencati hanno delle sinergie che se prese in considerazione possono aumentare la ricchezza patrimoniale del cliente.

Se ad esempio un cliente vorrebbe aumentare i risparmi in vecchiaia ma il consulente non conosce a quanto ammonterà la sua pensione, come farà ad occuparsi di questa esigenza al meglio? O ancora, magari il cliente dispone anche di un immobile che genera una rendita d’affitto. Questo particolare potrebbe stravolgere la pianificazione previdenziale. Ecco che si rischierebbe di convogliare troppe risorse su questo aspetto previdenziale, risorse che sarebbero potute essere utilizzate per altre esigenze di vita del cliente. Ritorna il concetto di gestione e massimizzazione della ricchezza del cliente in ogni periodo di vita della persona, aspetto fondamentale della pianificazione finanziaria.

Una delle cose che accadono più spesso, tra l’altro, è che i clienti stessi spesso non sanno esattamente che farne del loro patrimonio. Per questo problema però ci viene in contro proprio il Wealth Manager, che avendo questa visione d’insieme può aiutare il cliente a mettere tutti i pezzi del puzzle al loro posto e affiancare il cliente nel prendere le scelte economiche importati della sua vita.
Ad esempio abbiamo accennato l’aspetto che i clienti non sanno esattamente quanti risparmi devono investire e quanti lasciarli liquidi o di facile disponibilità. Anche qui il Wealth Manager può essere sicuramente d’aiuto andando ad eseguire anche una pianificazione della liquidità, aspetto estremamente soggettivo da cliente a cliente ma anche molto importante.

Un ulteriore vantaggio, come si può immaginare, è la praticità di questo tipo di servizio. Potete avere un unico consulente, un professionista su cui appoggiarvi per la maggior parte degli aspetti economici del vostro patrimonio.

Tutti questi vantaggi però hanno un compromesso, perché affinché possano avverarsi è necessario che il cliente si fidi della professionalità del consulente. Raccontare tutto il patrimonio in possesso per alcuni può disturbare, per questioni di privacy o anche motivazioni sociali discutibili (secondo alcuni ad esempio la ricchezza descrive chi sei, cosa su cui mi trovo in forte disaccordo). Il punto è capire che il consulente non è un ficcanaso. Conoscere il più possibile il patrimonio del cliente ha come unico scopo quello di aumentare la qualità del servizio offerto e fare il bene del cliente. 

Ma a che prezzo?

Il Wealth Management è riconosciuto come elitario, riservato a persone o famiglie molto facoltose e che possono permettersi questo tipo di servizio. A mio modo di vedere però questo accade non per via dei costi ma soprattutto perché queste persone hanno un’attenzione maggiore sulla preservazione del loro patrimonio e un educazione finanziaria più evoluta.

Questo non toglie però che tutti noi abbiamo un patrimonio da gestire, chi più grande e chi più piccolo. Ogni patrimonio richiede la giusta attenzione di gestione, per cui è ovvio che un servizio tarato su un patrimonio di 10 milioni di euro sia insostenibile per un patrimonio da 100 mila euro. Ma pretendere lo stesso tipo di servizio è fuorviante. Non si sta parlando di qualità del servizio ma di quantità. Le procedure, le attenzioni, e le specialità di gestione dei due patrimoni è differente, per cui anche il servizio è diverso. Di conseguenza il costo della consulenza differisce, diventando sostenibile per entrambi i patrimoni. Perciò il Wealth Manager è accessibile a tutti e fa bene al patrimonio di tutti.

Nella mia esperienza, sono riuscito a garantire ai miei clienti questo tipo di consulenza anche a prezzi inferiori rispetto a quelli che sostenevano con altri consulenti. Se sei interessato, puoi scoprire il mio servizio di Wealth Management qui e prenotare una prima videochiamata gratuita conoscitiva.